por Patricia Wolff, autora convidada para a série “Competências”

“Achar caminhos para se aproximar de todos na unidade. Lutar para que as pessoas se sintam importantes, fazendo parte de alguma coisa maior do que elas próprias” – Colin Powell

Profissional: “Eu tenho uma experiência muito boa, minha formação é excelente, meu currículo é impecável mas não encontro uma boa oportunidade de trabalho ! O que será que está faltando ?”
Resposta: NETWORK!

Afinal o que é fazer Networking? É estabelecer uma rede de relacionamentos com um grupo de pessoas que poderão exercer influência positiva em sua carreira. Atualmente, não basta apenas sermos competentes, é essencial que saibamos manter a nossa empregabilidade. Uma das ferramentas mais eficazes para isso é o network que, aliás, é mais do que uma ferramenta, é um hábito que bem desenvolvido poderá ajudá-lo a:

• Ter acesso a oportunidades no mercado de trabalho;
• Captar informações relevantes para seu dia a dia;
• Divulgar seu trabalho;
• Obter novos clientes;
• Solicitar conselho;
• Captar recursos financeiros para um projeto;
• Recomendar serviços;
• Etc.

Conhecer uma pessoa, pedir seu e-mail e enviar seu currículo não é fazer networking, é ser CHATO! Fazer networking leva tempo e requer muita paciência.

O que preciso fazer para não ser considerado inconveniente?

Se a sua abordagem estiver baseada em alguns valores e seu foco for o ganha-ganha, certamente você não será. Valores indispensáveis não só para networking, mas para todo e qualquer relacionamento (namorado, amigo, filho, pai, profissionais) são: respeito, transparência, lealdade e principalmente reciprocidade, pois além do networking ser uma via de mão dupla, é preciso que o outro QUEIRA e DESEJE me contatar.

E como é que eu faço para que o outro queira e deseje me contatar? Jeffrey Gitomer (M.Books, 2007) nos ajuda com algumas dicas:

1. Ofereça valor: coloque a pessoa diante de contatos que possam resultar em negócios para ela;
2. Seja sincero: mesmo que você comprometa a venda do seu serviço/produto naquele momento irá gerar maior credibilidade para você.
3. Encontre vínculos: encontre algo em comum que os una.
4. Demonstre conhecimento:fale de coisas que interessem à outra pessoa.
5. Esteja presente: mesmo quando você não precisar de nada.

Já ouvi as seguintes perguntas:

P: Tenho que ser amigo do meu contato ?
R: Isso dependerá de vocês dois. Caso haja uma afinidade maior entre vocês melhor ainda, pois o vínculo de confiança se estabelece prontamente.

P: Meu concorrente (pessoa que ocupa o mesmo cargo que o meu em uma empresa do mesmo segmento da que eu trabalho) pode fazer parte do meu Network?
R: Deve, pois caso você queira se recolocar futuramente ele certamente se tornará um dos seus principais contatos.

Para expandir ainda mais o seu network, utilize tanto as formas off-line como as formas on-line:

Vale ressaltar que hoje em dia redes de relacionamentos são o quarto segmento mais popular, acima de e-mail pessoal (dados da Nielsen Online), e os resultados são tangíveis, pois encontramos pessoas fazendo negócios e amizades a todo o momento. Mas não fique apenas atrás da telinha, agende um café, um almoço ou um happy hour com seus contatos e procure levar convidados novos para que a rede já comece a se multiplicar e prosperar.

Algumas razões para não praticar o networking:

• Despreparo
• Medo da rejeição
• Vergonha
• Procrastinação
• Auto-imagem limitada

A única maneira de superar o medo é começar a desenvolver autoconfiança por meio de preparo. Treine, treine e treine.

Habilidades que contribuem com o seu networking:

• Ter coragem
• Ser determinado
• Ter empatia
• Saber ouvir
• Ter disciplina
• Ser criativo

Pausa para reflexão

Agora, antes de prosseguir com a leitura, faça uma reflexão sobre como anda seu desempenho em construir network:

1. Estou constantemente conhecendo pessoas novas?
2. Quando conheço pessoas novas consigo interagir logo de início?
3. Conheço as pessoas “mais importantes”da área em que atuo?
4. As pessoas me ligam para que eu as ajude a fazer contatos?

10 Passos para se construir uma rede de relacionamentos

1. Primeiro estabeleça o que você quer, defina o que você está buscando.
2. Faça uma lista das pessoas que você já conheceu na vida e procure manter sempre atualizada.
3. Promova seu perfil nas principais redes de relacionamento.
4. Reflita quem são as 15 pessoas mais “influentes” na sua área e faça uma lista com os respectivos nomes.
5. Verifique se entre as pessoas que você conhece, existe alguém que poderia te apresentar para essas “pessoas influentes” listadas acima e/ou pesquise estes nomes em artigos, livros, cursos, fóruns de discussões.
6. Priorize sua lista, organizando seus contatos em dois grandes grupos:
   • Pessoas que irão ajudá-lo imediatamente a atingir seu objetivo
   • Pessoas que você contatará assim que concluir os contatos do primeiro grupo
7. Planeje sua abordagem e treine.
8. No contato com estas pessoas, busque informações relevantes e faça com que elas se interessem por você.
9. Atualize a sua lista, anotando data e informações relevantes do último contato e uma periodicidade para contatos futuros e qual o meio escolhido (encontro pessoal, telefone/skype, e-mail, etc.)
10. Para os seus principais contatos descreva quais serão os seus próximos passos e se dedique a executá-los. AÇÃO, AÇÃO e mais AÇÃO!

Importantíssimo: Que este ciclo nunca termine e vire uma rotina na sua vida.

Como fazer seu Networking cada vez melhor

(com base nas vinte e duas dicas para networker, de José Augusto Minarelli – Editora Gente, 2001)

1. Tenha interesse na pessoa. De vez em quando faça contato apenas para saber como vai o outro. William James disse: “O mais profundo princípio da natureza humana é a ânsia (fome humana insaciável) de ser apreciado”.
2. Seja proativo. Não espere que o outro tome iniciativa
3. Preste atenção no que os outros dizem ou contam. Ser escutado tem um grande valor.
4. Seja específico e objetivo. Quando pedir ajuda a alguém, ajude o outro a ajudar você.
5. Seja persistente sempre. Não se aborreça quando sentir certa rejeição, a pessoa pode não estar em seus melhores dias.
6. Esteja sempre pronto para ajudar os outros, mesmo que o gesto não lhe traga nenhum benefício imediato.
7. Sente-se perto de desconhecidos. Não fique sozinho nem passe todo o tempo com aqueles que você já conhece.
8. Nunca faça comentários negativos de ninguém.

Para manter um relacionamento por longo tempo, fique atento aos elementos que devem ser plenamente uitlizados de acordo com Jeffrey Gitomer, autor do Livro Negro do Networking:

PRIMEIRO, deve haver alguma atração intelectual ou emocional.
SEGUNDO, deve haver algum terreno comum, que seja interessante para os dois.
TERCEIRO, deve haver compromisso com uma comunicação regular contendo antes o “dar” do que o “pedir”.
QUARTO, deve haver encontros ocasionais cara a cara.

Desafio sugerido para aplicação das dicas acima

Escolha três contatos valioso da sua lista, e:

• Identifique quem são e o que significam para você;
• Defina de que forma você pode agregar valor para estas pessoas;
• Prepare-se para fazer o contato de forma assertiva (lembre-se do nosso artigo anterior);
• Providencie um encontro ou telefonema;
• Defina os próximos passos.

Agora é com você!

Se você tiver algumas dica, sugestão, um ponte de vista diferente ou case, compartilhe conosco.

Bom trabalho e ótimos contatos.

Literatura sugerida:

• Nunca almoce sozinho – Keith Ferrazzi e Tahl Raz, Actual Editora, 2006
• Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie, Companhia Editora Nacional, 2009
• Networking – José Augusto Minarelli, Editora Gente, 2001

por Patricia Wolff, autora convidada para a série “Competências”

“Há três abordagens possíveis para se conduzir as relações interpessoais. A primeira é pensar apenas em si mesmo e passar por cima dos outros. A segunda é sempre pôr os outros à frente de si mesmo e a terceira é a ideal – a pessoa se coloca em primeiro lugar, mas leva os outros em consideração” (Joseph Wolpe)

Afinal, o que é assertividade? Simples: dizer a coisa certa, da forma certa, na hora certa, para a pessoa certa no local certo. Parece fácil, não? Mas por que na hora de colocar em prática o simples se torna complicado?

Na maioria dos casos isso acontece por dois grandes motivos:

• O comportamento assertivo não é um comportamento natural, como por exemplo uma reação instintiva de luta (confrontar ou agredir) ou fuga (evitar ou reprimir). Ele requer um processo de aprendizagem e muita prática para tornar-lo espontâneo.
  
• A sociedade acaba nos estimulando para dois extremos: excesso de individualidade ou de socialização. Para este último aspecto Freud em seu livro ‘O mal estar na civilização’ (1929) já dizia que socializar-se é reprimir-se. Exceder na socialização nos leva a dizer não para algumas necessidades nossas e sim para as necessidades do outro, sacrificando nossos desejos em prol dos desejos alheios. Ao exceder na individualidade optamos por impor nossos desejos, mesmo que para isso seja necessário invadir o território do outro.
  

Qual seria então a melhor alternativa de comportamento diante deste contexto?

Antes de responder vamos entender as diferenças entre os 4 tipos de comportamentos:

1. Passivo: Caracteriza-se principalmente pela fuga diante do conflito. Faz-se de tudo para evitar a briga. O individuo não expressa suas necessidades, pensamentos e sentimentos, permitindo que os outros as determinem. Vive muito preocupado com a opinião dos outros a seu respeito. Evita abordagem direta, cede facilmente e, conseqüentemente, se sobrecarrega pois tem dificuldade em dizer não. Pensamento típico: “O que quer que eu pense não é importante”.

2. Agressivo: Seu comportamento, diante do conflito, é de luta, seja por suas idéias, interesses ou poder, é uma guerra que sempre terá um ganhador e um perdedor. Mais preocupado com os próprios desejos do que com os dos outros. Critica as pessoas e não seu comportamento, interrompe com freqüência e é autoritário. Pensamento Típico “O que quer que o outro pense não é importante. É um absurdo ele pensar de uma forma diferente”.

3. Passivo/agressivo: Tem um comportamento misto, com elementos de agressividade (quando acredita que precisa vencer o outro) e passividade (quando não tem coragem de confrontar as pessoas). Tem um jeito sedutor e manipulador de usar as pessoas para atingir resultados. Sua linguagem é indireta, consegue deixar as pessoas confusas quanto a sua real intenção e às vezes demonstra um humor irritante. Pensamento Típico: “Suponho que eu mesmo terei que digitar o relatório … da próxima vez que me pedirem algo, que esperem”.

4. Assertivo: É capaz de expressar suas necessidades, opiniões e sentimentos, confiante de que não está dominando, explorando nem coagindo o outro a agir contra a sua vontade. Busca defender seus desejos, sem ignorar os dos outros. É direto na abordagem de assuntos e problemas, mas demonstra respeito pelo chefe ou colega de trabalho, ouvindo e procurando entender sua perspectiva. Aceita acordos e soluções e foca no ganha-ganha. Fala Típica: “Concordamos que o relatório deveria estar pronto às 12hs e agora são 14hs. Está com algum problema?”
   

Respondendo a pergunta acima, o comportamento assertivo, sem dúvidas, é uma boa alternativa, pois proporciona melhores chances de conseguir um resultado que satisfaça ambas as partes.

Algumas causas para o comportamento não-assertivo:

• Medo de magoar o outro
  
• Ter dificuldade em controlar as emoções.
  
• Acreditar que o outro é mais importante ou tem mais poder do que ele próprio.
  
• Não conseguir se colocar no lugar do outro.
  
• Desvalorizar a própria capacidade de resolver problemas.
  
• Escutar seletivamente.
  
• Ter necessidade de ser apreciado.
  

Para o comportamento assertivo aparecer, precisamos da soma de algumas habilidades:

• Ser flexível
  
• Ter empatia
  
• Saber ouvir
  
• Ser transparente
  
• Ser objetivo
  
• Ter boa auto-estima
  
• Estar de bem com a vida
  

Resumindo, para sermos assertivos precisamos de essencialmente dois ingredientes:

1. Ter mais autoconsciência: conhecer a pessoa que você realmente é, gostar dela e ser responsável por ela;
   
2. Fazer escolhas: além de escolher a palavra certa, precisamos ficar atentos ao tom, a entonação, o volume da voz, expressões faciais e gestos.
   

Agora, antes de prosseguir com a leitura, faça uma reflexão sobre como anda a sua assertividade, e anote suas respostas lembrando que só você terá acesso a elas:

• Que situações lhe causam problemas? E quais você enfrenta com mais facilidade?
  
• Como você se sente sobre a sua capacidade de se expressar? Em geral se sente bem fazendo isso?
  
• Sua assertividade está à altura da sua posição que você ocupa? Em que aspecto você poderia melhorar?
  
• Pense em uma pessoa que você conhece que possua comportamento assertivo. Como essa pessoa se comporta, o que ela faz que te leva a concluir que ela é assertiva? Quais desses comportamentos você poderia começar a treinar?
  

Analise as suas respostas e escolha apenas uma situação para aplicar as dicas a seguir.

Como fazer isso muito bem?

(adaptado do livro: Desenvolva sua assertividade)

• Seja direto. Afirme o que você sente, pensa ou precisa. Não presuma que a pessoa saiba que se passa dentro de você. Situação :“Estou aborrecido porque…”, “Sinto-me frustrada porque …”
   

• Ataque o problema e não a pessoa. Parece sutil mas é de grande importância distinguir a identidade da situação. Situação :“Você sempre coloca a toalha molhada em cima da cama !” de “Por favor, não deixe a toalha molhada em cima da cama pois me incomoda deitar na cama molhada”.
   

• Seja específico, não generalize. Não acuse, apresente fatos. Em vez de “Você está sempre atrasado” por “Por que você se atrasou novamente hoje?”
   

• Não se desculpe nem se justifique em excesso. Uma vez é o bastante para se desculpar se for feito com sinceridade, de forma direta, precisa e segura sem maiores delongas. Tome cuidado pois, às vezes, presumimos que estamos protegendo os sentimentos da outra pessoa quando na realidade podemos estar confundindo ou aborrecendo. Ao invés de dar uma longa explicação para justificar o porquê você não pode cuidar do cão do seu amigo, diga “Tenho alergia a pelo de cães, portanto não posso cuidar do Bob no final de semana.”
   

• Assuma a responsabilidade por sua mensagem. Use frases na primeira pessoa para expressar os seus pensamentos, sentimentos e necessidades. Ao invés de “Estou certo que você concordaria que a única coisa sensata a fazer é uma fusão” prefira “Eu acho que a melhor opção é a fusão.”
   

• Seja franco. Com você mesmo, com suas necessidades e sentimentos como eles são e não como as pessoas acham que deveria ser. Sua vida não pode ser pautada pelos “poderia”, “deveria”, pois são julgamentos de valor e podem despertar sentimentos de culpa. “Sim eu assumo as responsabilidades de mãe seriamente, mas meu trabalho também é importante para mim.”
   

• Seja claro nas suas instruções e pedidos. Diga o que você de fato quer. Ao invés de “Você gostaria de colocar o lixo para fora para mim?, que além de tudo você pode receber uma resposta muito educada do tipo: “Não, obrigado.” Diga “Por favor, você colocaria o lixo para fora para mim?.”
   

• Lembre-se dos seus direitos. Não é necessário qualificar-se para obtê-los como: ser avaliador dos próprios pensamentos, comportamentos e emoções; expressar seus desejos e como se sente; ser ouvido; ser imperfeito (como qualquer outra pessoa).
  

A fim de entender a aplicação do conceito de assertividade e sua implementação, experimente fazer o seguinte exercício:

Considere a seguinte situação: Você está na reunião de departamento em que apresentará um projeto de novo produto que poderá trazer ótimos resultados para a empresa. Porém, mais uma vez a reunião está sendo dominada por Paulo, seu par, um profissional obstinado com opiniões inflexíveis e que tem resposta para todas as perguntas.

1. Descreva para você mesmo, qual é o seu comportamento espontâneo para esta situação?
   
2. Você o caracteriza como agressivo, passivo, passivo-agressivo ou assertivo?
   
3. Como você poderia tornar esse seu comportamento mais assertivo?
   

É importante ressaltar que não existe resposta certa ou errada, afinal não existe uma única resposta 100% assertiva e sim um progresso gradual de seu comportamento rumo ao seu desenvolvimento.

Contribua comentando o que você pretende fazer e/ou fez para aumentar sua assertividade.

Um abraço até o próximo post que será bem interessante e útil, sobre Construção de Relacionamentos (network).

Patrícia Wolff

Para saber mais:

Seja Assertivo!
Vera Martins
Editora Campus, 2005
http://www.livrariacultura.com.br/scripts/cultura/externo/index.asp?id_link=7020&tipo=2&isbn=8535215905
 

por Patricia Wolff

Tivemos um grande volume de participantes na escolha das competências que comporão a série. Isso é muito bom e mostra o comprometimento de vocês com seu desenvolvimento.

Segue a lista tão esperada:

1. Assertividade
2. Construção de relacionamento (network)
3. Gerenciamento do tempo
4. Criatividade
5. Comunicação
6. Comprometimento
7. Auto-estima
8. Capacidade de realização
9. Disciplina
10. Organização

O curioso neste resultado é que muitas competências “importantes” foram as menos votadas, tais como: paciência, saber ouvir. A conclusão que chego é que as competências mais votadas são as competências de alavancagem, isto é, no momento que consigo desenvolver tais competências eu melhoro competências correspondentes, como por exemplo: para eu desenvolver a minha assertividade eu preciso ser mais paciente, para eu melhorar a minha comunicação, necessariamente preciso aprender a ouvir melhor e assim sucessivamente.

Refletindo sobre cada uma das competências acima listadas, o que você diria do perfil de uma pessoa que tenha esta necessidade de desenvolvimento? Sendo uma construção coletiva, não posso visualizar essa pessoa claramente, mas minha experiência aponta para um jovem profissional (3, 8, 9, 10), com dificuldades para ser entendido (1, 5) e lutando para se destacar no ambiente de trabalho e no mercado em geral (2, 4). Sua formação pode não ser a que sonhou (7), mas tem muita garra para compensar esse fator (6).

Quero registrar que o simples fato de se ter escolhido (com as restrições impostas pelo sistema de votação) já foi o primeiro passo na sua auto-avaliação. Indicando onde você acha que precisa melhorar com mais urgência. No processo de coaching é feita avaliação 360º na qual comparamos a auto-análise com a visão dos outros e quase nunca existe unanimidade!

Agora é mãos à obra ! A boa notícia é que as competências podem ser aprendidas e praticadas em nossa experiência de vida, até que se tornem espontâneas, naturais. Mudar um padrão não é fácil , requer muita dedicação e vontade de ser melhor sempre. Para isso é necessário:

• Consciência do seu comportamento atual
• Estratégia
• Preparação
• Prática + Prática + Prática

Para você conseguir o máximo proveito dessa série quinzenal de artigos é importante:

1. Desenvolver um profundo desejo de aprender.
2. Ler cada artigo 2 vezes, antes de começar a aplicação dos exercícios sugeridos.
3. Aplicar seu novo conhecimento em todas as oportunidades.
4. Pedir para que um amigo observe seu comportamento e lhe forneça um feedback imediato quando você desviar da sua rota.
5. Realizar avaliação constante do seu progresso perguntando a si mesmo: que erros cometi ? que melhorias realizei ? que lições aprendi ?

Aproveite para usar os comentários para dar sugestões, relatar experiências, fazer perguntas e estabelecer um canal de comunicação comigo. Irei me esforçar para responder, dentro do possível, as dúvidas que surgirem, afinal também estou desenvolvendo competências associadas a isso :-)

Bom trabalho!

por Patricia Wolff

Já ouvi de diversos executivos a seguinte afirmação: Faltam pessoas competentes no mercado de trabalho. Afirmação no mínimo estranha, afinal a oferta de candidatos está cada dia maior. Mas a grande queixa é: Não encontro o profissional adequado para minha vaga !

Isso acontece pois falta algo importantíssimo em alguns candidatos que é atitude, que significa garra para fazer as coisas acontecerem, comprometimento com as metas e a vontade de enfrentar os obstáculos/desafios que surgirem.

Hoje em dia o assunto competências está cada vez mais em pauta pois as empresas vivem de resultados e quem traz estes resultados são as pessoas que nela trabalham, aliás as pessoas competentes que são aquelas que “entregam” o resultado esperado para empresa.

Para entregar um resultado, o que é esperado de mim ? É esperado que você agrupe os três ingredientes que compõe a competência, apelidado por muitos de CHA: conhecimento, habilidade e atitude. Portanto não adianta ter apenas um ou dois, os três precisam aparecer juntos para considerarmos a pessoa competente.

E como funciona na prática? Vou dar um exemplo que vai agradar algumas pessoas e outras nem tanto que é o Rogério Ceni. Não basta que ele saiba como evitar que a bola entre no gol (conhecimento), ou como se faz um bom lançamento (habilidade), mas ele precisa ter atitude, isto é, a vontade, a garra de fazer tudo aquilo que aprendeu até então para que seu time vença a partida (atitude/resultado)! Ele, por exemplo, mesmo após o término dos treinos colocava a barreira fixa e ficava cobrando faltas. Isso é ter atitude!

Resumindo:

Existem dois tipos básicos de competências: competências técnicas e competências comportamentais. Didaticamente podemos separar o CHA, em CH para as competências técnicas e o A para as competências comportamentais.

Competências técnicas são aquelas que o profissional adquire através da educação formal, treinamentos ou experiência profissional, como por exemplo: formação superior, especialização, cursos profissionais, etc.

Competências comportamentais são aquelas que possibilitam chegar ao resultado desejado. Podem ser inerentes às características pessoais ou podem ser obtidas ou aprimoradas através do convívio social ou capacitação. Elas são transmitidas pelo exemplo e dependem muito mais da postura e atitudes das pessoas. Exemplos: iniciativa, comprometimento, trabalho em equipe, liderança, etc.

Hoje temos pesquisas, como o trabalho de Mcall e Lombardo do Center for Creative Leadership, que nos mostram os principais fatores que prejudicam a carreira. São eles:

Principais fatores que prejudicam a carreira